魅力的な見込み客やクライアントとの関係を構築し維持するために必要な時間がかかるため、ほとんどの保険代理店が見込みのない見込み客にほとんど時間を割けないのも不思議ではありません。
幸いなことに、電子メール マーケティングはシンプルで自動化されているので、もうこのようにする必要はありません。 残りの保険業務を実行するために必要な貴重な時間を犠牲にすることなく、見込みのない見込み客をより効果的に育成して成約できるようになりました。
最初のステップは、フォローアップ ファネルが現在どのように機能しているかを正確に判断することです。 この診断から、効率を改善するために何ができるかが簡単にわかります。
フォローアップファネルはどのように機能していますか?
コールドになったリードはどうなりますか? それらを他のコールドリードの同じ山に落として、定期的に弱く効果のないコミュニケーションを送信しますか?
電子メール セグメンテーションを使用してコールド リードをより適切に育成する
誰かがあなたの名前とあなたが提供したものを関連付けるには、10 ～ 12 回の連絡が必要だと言われています。 ただし、コールド プロスペクト リスト全体に大量のメールを送信すると、プロスペクトがあなたの名前をスパムと関連付け始める可能性があります。
これらの大量の電子メールを十分に送信すると、購読解除と苦情の割合が高くなります. その上、あなたのサービスに興味を持って問い合わせる見込みのない見込み客はほとんどいないでしょう。
代わりに、「見込みのない」見込み客のリストをセグメント化し、彼らが問い合わせた特定のサービスに基づいてメッセージを調整することで、はるかに優れたコンバージョンとエンゲージメントを生み出すことができます.
メールのセグメンテーションを開始する方法
他の種類の保険についてはあまり話せませんが、例として「ビル」という名前の比喩的な健康保険代理店を使用しましょう。
ビルは、クライアントにさまざまな健康関連サービスを提供しています。 ほとんどの保険代理店が使用する典型的なフォローアップ ファネルに従う代わりに、Bill は賢いです。
彼は、ほとんどの人が彼のことや彼のことを知らないことに気づきました。 彼らは、彼と何らかの関係（親戚、知人など）を持つエージェントと契約する可能性がはるかに高くなります.
これと戦う代わりに、ビルは電子メール マーケティングを使用して、見込みのない見込み客とのこの「関係」を手動で作成します。
はい、セットアップには時間と洗練された電子メール サービスが必要です。 しかし、Bill は、コンバージョン率を上げると、見込みのないプロスペクトの価値が倍増することを理解しているため、取り組まなければならない「見込みのある」プロスペクトの量が増えます。
さらに、Bill は、自動化された電子メール フォローアップ キャンペーンが設定されると、このプロセスを維持するために必要な作業がほとんどないことに気付きました。
健康保険の分野で働くエージェントのビルの場合、サービスに基づく彼のセグメンテーションには次のものが含まれます。
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メディケアの見通し
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個人プランとファミリープランの見通し
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付属品
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短期サービス
このセグメンテーションから、彼は現在、これらのタイプのコールド プロスペクトごとに個別のメール フォローアップ キャンペーンを作成することを計画しています。
これには多少の事前設定が必要ですが、このような電子メールのセグメンテーションは次のようになります。
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電子メールをより歓迎し、より頻繁に送信できるようにする
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見込み客がコンテンツにより多く関与できるようにし、エージェントと見込み客の関係を深めます
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登録解除とスパムの苦情を減らす
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コンバージョン率を上げる
メール エンゲージメントの 80/20 ルールに従う
見込み客に次々とセールス メッセージを送りつけるのではなく、80% の価値のあるコンテンツと 20% のセールス メールを提供することを目指します。
20% 営業メール:
販売メールには、インセンティブと、低保険料率、パッケージ、およびポリシーに署名するためのその他のメッセージに関する特別な情報が含まれます。 これらのメッセージはすべて、彼の見込みのない見込み客が問い合わせたサービスに関連しています。
微妙な販売メッセージには次のものを含めることができます。
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保険の費用と、代理店を利用してもそれほど費用がかからない方法
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ライセンスと認定、および信頼される方法
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エージェントを介さないことのコストと追加の手間
サービスに直接アクションを依頼せずにサービスを販売するための巧妙な方法がたくさんあります。 新しい見込み客からクライアントへの販売フローを分析するだけで、これらの 20% の販売メールに組み込むことができる多数の販売ポイントとメリットを見つけることができます。
80% エンゲージメント指向のメール
ここでビルは、価値を提供し、彼の代理店を信頼できるものとして確立する強力なフォローアップ キャンペーンを構築できます。
エンゲージメント コンテンツには次のものが含まれます。
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見込み客が問い合わせた特定の保険契約に関する説明
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保険金請求の恐ろしい話と、それらを簡単に処理した方法
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一般的なヒントとアドバイス
上記の各箇条書きは、Bill が通信する各セグメントに対応します。 たとえば、最後の箇条書きでは、メディケア保険の見込み客には老化に関するヒントが与えられ、個人および家族プランの保険の見込み客には家族と子供の健康に関するヒントが与えられます。
エンゲージメント指向のメールは保険の専門家の間では一般的ではありませんが、Bill はセールス指向のメールだけを送信することは、彼のすでに冷めたリストから遠ざかることになることを認識しています。
興味をそそるコンテンツと役に立つヒントは、彼のリストを冷たいものから熱いものへと温める極めて重要な方法です。
利用可能な最新の健康保険プランに関する情報に興味のない健康保険の見込み客は、健康保険プランを最大限に活用する方法に関する記事に関与している可能性があります。 見込み客はエージェントからの記事を消費したため、行動の種が植えられ、行動を繰り返す可能性がはるかに高くなります。
なじみの種をまく
セグメント化され、カスタマイズされたコンテンツを電子メールで送信することは、ほんの始まりに過ぎません。 しかし、良いコンテンツだけでは売上は伸びません。
もちろん、ビルはこれを認識しており、見込み客の関心だけでなく、彼らの信頼を求めて競争していることを知っています.
前述のように、ほとんどの人は見知らぬ人ではなく、よく知っている保険代理店を選びます。 対面ネットワークに匹敵する効果的なメール ナーチャリング キャンペーンを作成するには、慎重な計画が必要です。
まず、Bill は見込み客が忘れられないユニークなデザインと配色でメールをブランディングすることをポイントにしています。
さらに、彼は、彼が提供するサービスを見込み客に思い起こさせる簡単な 2 文のテキスト広告を使用して、すべてのメール通信に常に連絡先の詳細を含めるようにしています。
このテキスト広告は、ほとんどの保険代理店が署名に使用する典型的な行動を促すフレーズではありません。 代わりに、実証済みの次の 2 つのダイレクト レスポンス原則に従います。
1. 的を絞っている
一般的で包括的なキャッチフレーズは、見込み客にあなたがさまざまなサービスを提供していることを知らせますが、メッセージを劇的に弱めます.
「請求保険代理店は、今日、あなたの商業およびビジネス、自動車、住宅、生命および健康保険を見積もることができます」などの行は、1 つのサービスのみに関心がある見込み客にはほとんど役に立ちません。
Bill がメールで送信するセグメントに基づいて、広告テキストを調整し、行動を誘発する可能性が高い、対象を絞った主なメリットを強調します。 上記の例から、Bill は 4 つの個別の行動を促すフレーズを持つ 4 つの個別の広告テキストを持つ 4 つの個別の電子メール テンプレートを持っていることを意味します。
2. 独自の販売提案がある
ビルは、保険代理店が十数ドルであることを認識しています。 効果的に競争するために、彼はすべての電子メールに独自の販売提案が組み込まれていることを確認します。 彼の USP は、彼のバイラインと署名だけでなく、メッセージ全体にも反映されています。
すべての電子メールのフォローアップは、本質的に、彼の USP のブランディング手段になります。
これにより、彼の電子メールを読んだ人は誰でも、彼の発言だけでなく、彼の電子メールが提供する価値によって、他の人と簡単に区別できるようになります。