独自のポジショニングを開発および改善するには、競合他社のポジショニングを理解することが重要です。 この記事の目的は、競合他社を分析するための実用的なツールを提供することです。
競合分析とは？
競合他社分析とは、競合他社の戦略、提供するサービス、長所と短所を体系的に調査することです。 理想的には、自社のエージェンシーについて持っているのと同じ情報を競合他社について持っていることを望みます. 明らかに、この理想的な状態は決して存在しません。 しかし、時間と労力をかけて掘り下げると、競合他社に関する情報がどれだけ入手できるかは驚くべきことです。 競合他社の詳細な調査は、ビジネスに対する潜在的な脅威と差別化の機会を特定するのに役立ちます。
競合他社のポジショニング マップ
競合他社の分析で使用される有用な手法の 1 つは、競合他社マッピングと呼ばれます。 マップは、2 つ以上の次元に沿った競合他社の相対的な位置を表すグラフィックにすぎません。 ディメンションは、競合他社を明確に区別できる属性である必要があります。 一般に、これらの属性は、顧客が競合する代理店間の違いをどのように認識するかを反映する必要があります。 たとえば、旅行代理店を選択する際にレジャー旅行者にとって重要な属性には、場所、代理店の目的地に関する知識、提供される休暇パッケージの範囲、価格、営業時間、クレジット条件、および駐車施設が含まれる場合があります。
競合他社のマッピングは、競合他社に関する情報を要約し、理解と意思決定を支援する方法で表示するための便利なツールです。 これは、「なぜ私は通りの向こう側にいるエージェンシーにビジネスを奪われているのですか?」などの質問に答えるのに役立ちます。 または「現在競合他社が提供していない新しいサービスまたは製品を提供できますか?」
どのような情報を収集しますか?
どの情報を収集するかを決定する際には、最初に演習を行う理由を思い出してください。 競合他社のポジショニング、戦略、能力、リソース、長所と短所を理解したいと考えています。 競合他社の過去の行動 (戦略) を理解することと、その能力に関する知識を組み合わせると、将来の戦略と行動を予測するのに役立ちます。 このような洞察は、市場における脅威と機会を特定し、独自の戦略を策定する上で非常に貴重です。
以下は、競合他社について知っておくべき基本情報のチェックリストです。 この情報を時間をかけて蓄積することで、競合他社の状況の全体像をまとめることができます。
競合他社の情報源
• インターネット (Google など)
• 業界誌
• 地元の新聞
• ベンダー (航空会社、ホテル、自動車の代理店など)
• 顧客 (および競合他社の顧客)
• 従業員
業界誌や新聞は、優れた継続的な情報源です。 競合他社に関する記事や引用を定期的にクリップすることを習慣化する必要があります。 それ自体では意味がないように見える情報の断片は、全体として分析すると、競合他社の哲学、戦略、および計画に重要な手がかりを提供できます。
航空会社の担当者は、機密保持要件に違反しない限り、競合他社に関する優れた一般知識を共有することがよくあります。
顧客は、競合他社が提案で提供しているものなど、貴重な市場情報を提供できます。 競合他社の顧客でさえ、現在受けているサービスを理解したいという理由でアプローチすれば、より多くの、またはより良いサービスを提供できるように、あなたに話しかけます。 顧客は、現在のポジショニングを決定するための最良の情報源です。あなたと競合他社の両方です。
従業員は見過ごされがちな情報源です。 あなたの従業員の中には、競合他社のために働いたことがある人もいます。 競合他社について従業員と話し合うことは、従業員が安心して行えるのであれば、非倫理的ではありません。 さらに、営業担当者を忘れないでください。彼らは毎日競合他社にさらされています。
競合他社分析の準備を整える
競合他社の分析は継続的なタスクであり、内部の規律が必要です。 初めて通過するときは、最も努力が必要です。 その後、競合他社のファイルを維持することは比較的簡単です。 以下は、競合分析を「体系化」するためのヒントです。
誰かに責任を持たせる – 信頼できる中尉と一緒に競合他社を追跡する責任を負うか、自分で引き受けます。 責任者がその機能を定期的に行うようにします。
知性ネットワークを開発する – 彼らが読んだり聞いたりした情報をあなたに提供できる連絡先を育成します。 必要に応じて、クリッピング サービスの使用を検討してください。
ファイルとサウンドを明確に保ちますが、見過ごされがちです。 競合他社のインテリジェンス システムの真価は、大量のデータが蓄積された後に明らかになります。
競合他社情報チェックリスト
人口動態統計
• サイズ ($、場所、従業員)
• 市場シェアと成長
• ビジネス ミックス (コマーシャル/リテール)
• 顧客構成 (大規模なアカウント、小規模なアカウント)
• コンソーシアム加盟
• 通信事業者の所属
•所有権（私的/公的、家族/企業）
• 事業年数
• コンセントの数
製品とサービス
• Webサイト
• 範囲 (広い vs 狭い、一般 vs 専門)
• サービス対象の顧客セグメント
• “ブランドイメージ
• 料金
マーケティングと販売
• 広告（メディア、頻度、内容/強調、支出）
• 提案、販促資料
• 販売員 (何人、どれだけ優秀か)
• 優先ベンダー
• ターゲットとする顧客/市場セグメント
• 最近の新しいアカウントの追加/削除
人事
• 就業者数
• 専門知識のレベル
• ひっくり返す
• 報酬・インセンティブ制度
• 訓練メニュー
• 生産性
• 採用方針/慣行
財務力
• 収益性
• 融資へのアクセス
•オーバーポジション
• 運用コスト
組織
• 構造と報告関係
• 管理スキル、経験、奥深さ
• 変化に適応する能力/意欲
• 経営理念
• 後継者計画
オペレーション
• 設備（サイズ、拡張の余地、外観）
• 自動化（コンピュータ、電話システム）
• 集中予約 vs 分散予約
• 新しいビジネスのキャパシティ
• 配送システム
他の
• 全体的な評判とイメージ